Das zeichnet die Zusammenarbeit mit Immobilienmaklern aus: Professionelle Objektvermittlung

Eine Immobilie ist ein langfristiges Investment. Umso wichtiger, dass sich Käufer gut beraten fühlen. Anstatt direkt vom Bauträger zu kaufen, setzt daher mancher Interessent auf die Zusammenarbeit mit einem professionellen Immobilienmakler, der sie von der Auswahl des Objekts bis zum Abschluss des Kaufvertrags begleitet.

Iris Rodriguez 4. November 2021 · Aktualisiert: 4. November 2021 · Lesezeit: 8 Minuten

Der Begriff des Maklers lässt sich bis ins 15. Jahrhundert zurückverfolgen. Damals wurde das Wort wohl aus dem Niederländischen entlehnt, von „maken“ – „machen“, denn wenn sich ein Makler auf eines versteht, dann darauf, Geschäfte zu machen [1]. Am Ende werden sich dabei allerdings stets andere einig: Was den Beruf des Maklers auszeichnet, ist die Tatsache, dass er als professioneller Vermittler auftritt, der für die Vertragsparteien den Weg bereitet.

Was leistet ein Immobilienmakler?

Nach § 652 des Bürgerlichen Gesetzbuchs ist ein Makler zunächst ganz allgemein definiert als die Person, die Vertragsabschlüsse vermittelt oder die Gelegenheit zum Vertragsabschluss nachweist.“ [2]. Aus diesen beiden Aufgabenbereichen ergeben sich zwei sehr verschiedene Geschäftsmodelle, die von Versicherungen bis hin zu Immobilien in ganz unterschiedlichen Branchen zur Anwendung kommen.

Während ein sogenannter Abschlussmakler die Vertragsparteien persönlich zusammenführt und auch die Verhandlungen über die Vertragskonditionen begleitet, vermittelt der Nachweismakler nur eine Partei – Käufer oder Verkäufer – an einen potenziellen Partner. Sowohl die Kontaktaufnahme als auch die eventuell darauffolgenden Verhandlungen obliegen in dieser Konstellation jedoch den Vertragsparteien selbst.

Bezogen auf die Immobilienbranche können sich sowohl Abschluss- als auch Nachweismakler wiederum auf bestimmte Objekte oder auf bestimmte Vertragsformen spezialisieren. Neben Wohnungsmaklern und Grundstücksmaklern, die Verkäufe arrangieren, gibt es daher auch Immobilienmakler, die sich auf die Vermittlung von Mietverhältnissen konzentrieren.

Will ein Immobilienmakler Wohnungen vermitteln, braucht es Sachkunde.
Will ein Immobilienmakler Wohnungen vermitteln, benötigt er neben Sachkunde auch nachweisliche Vertrauenswürdigkeit

Was seriöse Immobilienmakler auszeichnet

Wer in Deutschland als Immobilienmakler tätig werden will, benötigt dieselbe Gewerbeerlaubnis wie auch ein Bauträger: den Gewerbeschein nach § 34c der Gewerbeordnung“ [3]. Um ihn zu erwerben, muss der Makler einerseits seine Sachkunde im Immobiliengeschäft und andererseits seine Vertrauenswürdigkeit als Vermittler in Vertragsangelegenheiten nachweisen. Darüber hinaus ist allerdings weder Ausbildung noch Studium erforderlich, um sich als Makler zu verdingen – die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt.

Während etablierte Maklerunternehmen gewissermaßen mit ihrem guten Ruf für die Kompetenz ihrer Mitarbeiter haften, kann es sich für potenzielle Kunden bei selbstständigen Maklern bisweilen als schwierig erweisen, die Qualifikation zu überprüfen. Neben dem aktuellen Portfolio und abgeschlossenen Vermittlungsprojekten dienen daher auch die Mitgliedschaft in einem renommierten Branchenverband wie dem Immobilienverband Deutschland sowie der erfolgreiche Abschluss einschlägiger Weiterbildungen bei den Industrie- und Handelskammern als Referenzen, an denen sich Kunden orientieren können.

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Umfassende Marktkenntnis entsteht nur durch langjährige Erfahrung: RALF SCHMITZ Stadt-Palais Eisenzahn1 in Berlin-Mitte
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Servicequalität weit über den Verkaufsprozess hinaus: Urbaner Luxus in der LINIE72 in Berlin-Mitte

Wer beauftragt einen Immobilienmakler – und wer trägt die Kosten?

Für ihre Dienste als Vertragsvermittler erhalten Immobilienmakler eine sogenannte Courtage. Dabei handelt es sich um eine Provision, die sich prozentual aus dem Wert der jeweils vermittelten Immobilie errechnet [4]. Die konkrete Höhe dieser Maklercourtage kann jedoch stark variieren: Je nach Standort und Objekt sind zwischen drei und zehn Prozent des Verkaufswertes – zuzüglich Mehrwertsteuer – als Provision für einen Immobilienmakler üblich.

Wer diese Provision trägt, hängt stark davon ab, wer den Makler beauftragt hat. Zum einen ist die vollständige Kostenübernahme durch die auftraggebende Vertragspartei, zum anderen aber auch eine geteilte Provision möglich. Der Teil der Courtage, den der Verkäufer übernimmt, wird zumeist als Innenprovision bezeichnet. Ihr Gegenstück ist die Außenprovision – der Anteil, den der Käufer trägt und über den natürlich auch verhandelt werden kann.

Während die Außenprovision bereits im Angebot des Maklers enthalten und deutlich als solche gekennzeichnet sein muss, ist die Innenprovision für Käufer zumeist nicht direkt ausgewiesen. Bis Dezember 2020 war sie auch nicht von Bedeutung für die Außenprovision, doch inzwischen hat sich die Rechtsgrundlage dahingehend gewandelt, dass es für Käufer von großem Vorteil ist, auch die Höhe der Innenprovision in Erfahrung zu bringen.

Bauträger verfügen über ein exklusives Immobilienportfolio.
Als Bauträger verfügt RALF SCHMITZ über ein exklusives Immobilienportfolio: Buchcover Exceptional Homes, erschienen 2018

Das neue Recht auf Gleichverteilung der Maklerprovision

Konnten Immobilienmakler zuvor frei über die Verteilung der Courtage auf die Vertragsparteien entscheiden, schreibt seit dem 23. Dezember 2020 das neue Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser vor, dass Käufer maximal fünfzig Prozent der Provision tragen müssen – unabhängig davon, welche Partei den Makler beauftragt hat [5].

„Bislang war es so, dass für Käufer vollkommen unerheblich war, ob und in welcher Höhe der Makler auch vonseiten des Verkäufers eine Courtage erhielt. Das machte es für Makler sehr attraktiv, den Löwenanteil auf die Käufer umzulegen, um sich durch geringe Courtage für die Verkäufer langfristige Kooperationen mit vielversprechenden Projektentwicklern zu sichern“, erklärt Maciej Auda. Er ist für RALF SCHMITZ als Leiter Akquisition und Verkauf in Berlin und Hamburg tätig und mit den rechtlichen Rahmenbedingungen des Immobilienverkaufs in Deutschland bestens vertraut.

In der Gesetzesnovelle sieht Auda einen großen Schritt für den Käuferschutz: „Besteht an der Fairness der Verteilung nur der geringste Zweifel, hat der Käufer nun das Recht, erst die beglichene Rechnung des Verkäufers einzusehen, bevor er seinen eigenen Anteil an der Maklerprovision bezahlt. Das verhindert unschöne Überraschungen und trägt sehr dazu bei, die Vertrauensbasis im Immobiliengeschäft zu stärken.“

Alles Reden ist sinnlos, wenn das Vertrauen fehlt.

Franz Kafka

Kauf vom Makler oder vom Bauträger? Vorteile und Service im Vergleich

Das Ziel des Maklers besteht darin, Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. Das setzt neben einem guten Gespür für Kundenwünsche vor allem ein breit gefächertes Immobilienportfolio voraus. Obwohl die meisten Makler im Lauf der Zeit eine Reihe von mehr oder minder festen Kooperationen mit Bauträgern, Wohnungsbaugesellschaften und anderen Projektentwicklern eingehen, repräsentieren sie nur selten exklusiv einen einzigen Verkäufer: Immerhin ist es die Vielseitigkeit ihres Angebots, das sie für ein möglichst breites Spektrum an Käufern interessant macht.

Aufgrund der Mittelposition des Maklers kommt allerdings nur selten eine langfristige Beziehung zwischen den Vertragspartnern zustande. Sobald der Makler seine Provision erhalten hat, endet gewöhnlich seine Verbindung mit den Kunden – und damit findet zumeist auch der Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer, der ausschließlich über den Vermittler zustande kam, ein abruptes Ende.

Entdeckt ein Käufer in dieser Konstellation nach der Schlüsselübergabe potenzielle Baumängel, kann es sich daher als schwierig erweisen, sich mit dem dafür haftenden Verkäufer in Verbindung zu setzen – insbesondere dann, wenn der Makler bereits in ein Nachfolgeprojekt involviert ist und daher wenig Zeit für die Nachbereitung abgeschlossener Vermittlungen zur Verfügung hat.

Im Vergleich dazu bietet ein erfahrener Bauträger seinen Kunden zwar zumeist ein etwas weniger umfangreiches Portfolio, dafür aber durchgehend erlesene Qualität und vor allem einen Service, der weit über die Vertragsanbahnung hinausreicht.

„Die ersten Wohneinheiten habe ich vor rund dreizehn Jahren für RALF SCHMITZ verkauft“, erinnert sich Maciej Auda. Die gesetzlich vorgeschriebene Gewährleistungsfrist von fünf Jahren ist für die meisten Verkäufe, die er seitdem betreut hat, längst verstrichen. Dennoch ist der Kontakt zu seinen Kunden so lebendig wie eh und je. „Wenn sie eine Frage haben oder schnell Hilfe brauchen, greifen sie auch heute einfach zum Telefon und rufen bei uns an“, erzählt er. „Diese Servicequalität ist auch einer der Gründe dafür, dass wir gar nicht den Anspruch haben, jedes Jahr Tausende Wohnungen zu übergeben: RALF SCHMITZ steht für hochwertige Immobilien und maximalen Komfort – das bedeutet für uns, dass wir Eigentümern auch nach dem Kauf als Ansprechpartner zuverlässig zur Seite stehen. Und das funktioniert mit einem kleinen, umso feineren Portfolio von Luxus-Liegenschaften einfach am besten.“

Hinzu kommt, dass Käufer, die ihre Immobilie von einem Bauträger erwerben, sich keine Gedanken um eventuelle Diskrepanzen zwischen Außen- und Innenprovision machen müssen: „Bauträger sind grundsätzlich nicht dazu berechtigt, Provision zu verlangen. Das ist für uns einer der wichtigsten Gründe dafür, dass wir bei RALF SCHMITZ zwar hin und wieder mit Maklern zusammenarbeiten, den Großteil unserer Verkäufe aber über unsere eigenen Mitarbeiter abwickeln“, erklärt Dr.-Ing. Axel Martin Schmitz, geschäftsführender Gesellschafter von RALF SCHMITZ.

„Zum einen können wir unsere Kunden so persönlich kennenlernen und ihnen einen individuellen Service bieten – und zum anderen ist für uns Transparenz ein Anspruch, der seit jeher fest in unserem Selbstverständnis verankert ist: Unsere Kunden wissen, dass sie bei uns gut aufgehoben sind, von der Projektentwicklung bis zur Schlüsselübergabe und viele Jahre darüber hinaus.“

Iris Rodriguez

Die Arbeitsschwerpunkte der Journalistin, Herausgeberin und Werbetexterin Iris Rodriguez liegen im Bereich Location Branding/Immobilien sowie in den Zukunftsthemen rund um nachhaltige Entwicklung. Sie konzipiert und schreibt (für) Magazine und Corporate Publishing Produkte (Print und Digital).

Quellenangaben

  1. Kluge, Friedrich: Makler. In: Etymologisches Wörterbuch der deutschen Sprache. Bearbeitet von Elmar Seebold. 25., durchgesehene und erweiterte Auflage. Berlin/Boston 2011, S. 595.
  2. Vgl. Bürgerliches Gesetzbuch § 652 Entstehung des Lohnanspruchs. Eine vollständige und aktuelle Fassung der Gewerbeordnung finden Sie u. a. auf „Gesetze im Internet“, einer offiziellen Website des Bundesministeriums für Justiz.
  3. Die rechtliche Grundlage hierfür bildet die Gewerbeordnung § 34c Immobilienmakler, Darlehensvermittler, Bauträger, Baubetreuer, Wohnimmobilienverwalter, Verordnungsermächtigung. Eine vollständige und aktuelle Fassung des Gesetzestextes finden Sie ebenfalls u. a. auf „Gesetze im Internet“.
  4. Vgl. hierzu bspw. die Einträge zu Maklerprovision und Maklercourtage im von der Berlin-Brandenburgischen Akademie der Wissenschaften betreuten sprachhistorischen Projekt „DWDS – Digitales Wörterbuch der deutschen Sprache.“
  5. Den am 23. Juni 2020 im Bundesgesetzblatt Jahrgang 2020, Teil I Nr. 28 veröffentlichten exakten Wortlaut der Änderungen am Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser stellt u. a. der Bundesanzeiger Verlag zum kostenlosen Download bereit.